社区团购第一！“你我您”小程序月流水早已过亿

目前热火朝天的社区团购大战，最早起自长沙，最火时一度满足200多家。到目前，1个小区内有7、8个创业团队在拼抢都很常见。这股风潮最后卷入资本，不彻底统计，仅今年11月就起码有5家团购宣告完结新融资，金额全部在千万美元档次，有的甚至过亿。

假如资本不是问题，那么竞争的核心会在哪里？或许说，左右胜局的重点点会在哪里？这些社区拼团团队会像过去的“千团大战”那样，最终只余下美团一家独大吗？这些问题都在不断撩拨着我们的好奇。其实还有更多好玩的问题，例如，为什么所有的社区团购都以水果切入？

恰好，小思约到“你我您”联合创始人刘振洋深聊——这个团队也是起源自长沙，今天在社区拼团这个市场中是必定提到的对象之一。早在2011年，“你我您”前期团队就开始在QQ群卖水果，2017年3月，年净利润满足1000万，现在已在全国布局20多个城市，1万多个小区，月销售额过亿，其中单月打破1000万的城市就有五个。他认为，“你我您”是行业第一。

刘振洋之前就职腾讯、京东，并在腾讯系投资机构微光创投投过每日优鲜、每日一淘、有好东西等。因而，我们的话题注重在社区团购下一步跃升空间，及真正的核心壁垒是什么？刘振洋认为，随着着资本的入场加持，明年行业会有1个大洗牌。这意味着，对核心壁垒领会越透，将来造就的空间越大。那么，他们是怎么对待这个市场的？

社区团购为什么是今天爆发
从2011年开始，“你我您”就围绕水果直采在QQ群、天涯论坛、微博等等途径做团购，直到2016年才正式确立了目前社区团购的运转模式。后来许多同行开始参考我们的模式，坦白说这个行业的进到门槛比较低，几十个群加上一批供给链资源，就也许区域性地把小区服务做的非常好。这也是为什么长沙曾经有200多家社区团购企业，全国最多。

社区团购的聚集爆发我觉得有几个缘由。首先，集团化的管领会决了最终一公里的成本，之间所有也许去掉的成本都去掉了，没有店租，没有太多人工，整个商业模型的成本结构允许低毛利和高性价比的商品进到，时候高周转的方式也协助社区团购在水果生鲜品类上能够很快做大做强。

第二，小程序的出现，的确进一步推进了社区团购的进程。之前因为没有系统支撑，每天推送的商品比较少，只有一两款，多了很难做到信息高效处理。而且团长也需求花大批时间回答会员多种多样的问题，经常要24小时维护群。

小程序带来了标准有效的解决方法，能够承载商品信息、下单选购、物流进度包括售后体验等等功能。团长从大批的基本工作中释放，花更多精力维护客群，推荐商品，最后为规模化奠定了基本。

第三，出色的团队开始全国性延伸，资本的涌进也助力了赛道的成长。这里面小程序只是其中1个基本设施的技术因素，还有许多别的宏观因素。也许从有小区开始，就有了在小区做团购这件事。例如某个业主刚好有一批家乡特产，在小区群里招呼团购，人们也都知道一起买东西会便宜。只然而以前社区团购的路径过于分散，过于非标准。每个人可以接触的供给链非常有限，可以支撑的服务也非常有限，所以始终是1个小而分散的市场。

伴随你我您和其他同行一起发现了社区团购的流量价值之后，人们开始小规模集约化的管理，分散的市场出现了融合的契机。所以从宏观上来讲有1个发展的过程，从分散到小规模集约化，再到资本进到出现全国性的融合契机。

再往深度想，以生鲜为例，最近几年农业种植的规范化始终在提升，干线物流、存储方法、有关配套基本设施也非常成熟，供给链响应速度提升了好几倍。时候配合消费升级，人们也期望买到一些优质、差别化的好水果。几个因素累加，让生鲜在全国范围内得以有效率、高周转的调配，最后出现1个显著的爆发。

社区团购真正的门槛在哪
社区团购行业准入门槛低，核心壁垒在于规模化之后的管理运转。首先，假如是1个或许几个城市，供给链的组织方法是点到点，从基地直接运到城市仓储，相比照较简单。规模化之后，全国也许有几万、几十万个小区，这同时就近采购和跨区域调拨的逻辑变得非常复杂，需求强大的供给链搭建和管理调配能力。

第二，城市密度充足高了，不同模式中间的效率也会不相同。小区少单量不大，不论怎么配送时间都能够保证。但假如有上千个小区，每个点位都会有几百单，分检和配送的难度就非常大。第三，规模起来后供货商越来越多，货端管理请求也会越来越难。假如一天卖1吨水果，用人检的方法就能解决品控，但今天有10吨、100吨的水果要在你的途径销售，怎么做好品控是1个很难跨越的阻碍。

第四，在团长端，每个人全是非规范化。全国有几十万个团长需求管理，不也许彻底通过人力伎俩搭建好。所有这些门槛都非常重点。不论是区域性的还是全国性的对手，许多同时全是自己做死的。例如商品出现假货或许严重次品，就也许引致1个公司刹那坍塌。

所以我们始终很关注后端的投入，供给链、品控体系、仓库物流，包括对团长的管理培训方法也在不断升级，假如把问题放在最终的交货节点解决，出现的问题就会非常大，而且规模越大，问题就会越多。保障商品品质和平台服务的稳定，这样会员长期跟你我您创立起来的选购关系，能够从而形成很强的信任和依赖，这才是真正安身立命的一点。

所以这几年我们每天全是如履薄冰，精心做好每1个细节，细节就是竞争力。甚至，水果采购已经分散在全国各个生产基地的根源，我们能知道每个月份什么水果更好卖，哪1个基地哪一片果园甚至哪一棵树的果子最佳。采摘和抽检都会有严格标准。

而且为了可以最短时间内把商品从基地送达会员手上，我们会提早开卖。货物还在途中，商品已经开卖，这样既能够保障时效，也可以够躲避我们自己想冲订单对品质上的影响。即使售卖出去的产品，只要会员觉得不满意想退货，我们随时给他退掉，保障会员售后不会出现任何阻碍。对一些品牌性的商品或许标品，我们甚至打出假一赔十的承诺。

社区团购的跃升空间
跃升空间包括横向市场、纵向产品2个层面。开拓新市场最大的挑战，在于不同省份的会员选购习惯会有较大差别。例如广东吃东西偏好清淡，而在成都、重庆、长沙也许是此外一种商品纬度，所以口味自身就有很显著的差别。

不同区域会员的可支配收入也不太相同，沿海消费升级比较显著，重要是高单价优质的商品。西北、西南经济相对欠发达，商品就要多打折。就连品牌喜好，不同的省份也有非常大差别，同样是纸巾，广东用维达，四川就喜爱其余的。

所以，覆盖跨省份市场，既要有规范化的流程支撑，又要时候具有本地团队的本地化运转能力，只有这样才能真正把1个市场打下来。具体到1个小区时，我们是和团长共同去开拓会员，毕竟团长在小区里认识的人有限，不能保障肯定把群拉满。小区根本上还是一种弱社交，人们并没有真正熟到相互都会有微信。

普遍我们会先发传单、发信息，引诱刻意愿团长。再约请人们到企业试吃试用，迅速知晓商品服务，令人们尽放心签约。签约之后，我们会配合团长举办试吃试用的小型活动，做引流物料，在小区里做散播和裂变。普遍一个群到100个人才会开团，之后团长会有1个审核，3个月之内销售额要满足1个量级，否则会被新团长更换。

所以，我们是企业控群，群不是团长私有的。团长跟会员创立关系，提高会员的选购转化，这是一定的。但对会员而言，他真正的需要是买到高性价比、优质的商品，关心自己的选购体验，这才是最核心的因素。

团长其实也会纠结这个群是由谁来建，但归根究竟还是收入的考量。所以我们在运作历程中，非常关心团长层次的利益价值，尽也许规范化、流程化支撑他，让他的生意变得简单。社区团购实质上是1个流量生意，以前聚合卖水果，是因为水果是1个高频、收益充足高、试错成本非常低的品类。通过水果，能够低成本让会员完结首单，培养人们的长时间选购行为和信任，这同时再扩张品类就会更自然而然。

目前你我您的会员以女性为主，30岁到49岁占到60%，宝妈群体居多，会员复购率非常高。行业水平大概1个老会员月选购频次不少于6次，新会员半个月1、2次，像你我您新会员大约是3次，老会员是9次。

从深远来看，社区团购将来的可连续性和响应速度非常大。不论是货架式的品类还是虚拟服务类的商品都能够有很好的转化。例如我们曾经一个小时卖出100万金额的体检卡。同样教育类、家政服务、空调、抽油烟机清洗服务等产品的转化率也非常高。

所以只要把流量获得和管理的能力创立，后续什么都能够做。但前期在战略选择上肯定是即兴的，先从水果切入，渐渐做商超场景品类扩张，再到百货企业和线上电商场景，渐渐覆盖全部需要。明年会大洗牌 有些团长已经开始自发线下建门店，我们负责输出统一的装修标准，现在有100多家，立马官方也要开几个更标准的范本店。

团长带着客流开店，所以从开店第一天，他就有充足的收入把握，这样开店的动力非常强。基于销售预计，将来也许渐渐演化出自己囤货卖货的模式。实体店反向做线上团购的逻辑实质上和我们不同。他首先需求把店开到周边区域，把区域的渗透率做起来。但传统零售有1个最大的问题，就是门店需求相应的服务落地，牵涉选址、装修、请人，开门店的效率没有纯线上的方法快。

反向做线上团购也许在核心城市比较强，但从全国来看没有哪家企业能覆盖这么大的市场，做不到每个区县都会有自己的门店，这个负重太重。此外传统零售其实存在1个左右手互搏的冲突，因为实体店的价格体系相对不变，假如社区团购的价格比本地还低，这个店就开不下去。

到家业务尽管会减少库存，提高单店周转率和流量渗透率，但并不会减少成本，因为到家业务实时性强，人工成本费用会很大。而二三四线城市会员的时间成本非常低，所以在下沉市场打“快”这个点，不肯定能真的切中要害。

其实我们有许多契机能够跟传统零售合作，例如说切割生鲜猪肉常常因人而异，需求和行业里出色的人员合作，把他的商品和服务嫁接到你我您 的程序上，再通过我们落地服务。将来的竞争势态应该是1个两极分化的格局，短期看，又会出现两3个寡头，时候在当地又存在一些小团队运转。寡头规模越来越大，会把小团队慢慢收编。目前，整个行业布局的人已经许多了，资本也在不断涌进站队，我觉得今年都加持好之后，明年会有1个显著洗牌。

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