小程序第一股上市！同程艺龙高管回复13个敏感问题

今晨(11月26日)同程艺龙(00780)正式在港交所挂牌，这支小程序第一股在开盘后价格10.78港元，相比发行价9.80港元上涨10%，仅以开盘价计算，同程艺龙市值达221.51亿港元。从时间上看，小程序从2017年下半年开始爆发以来，经历了市场疯长、投资疯长、会员疯长的阶段，到了2018年底市场上出现了部分怀疑之声，很有从新考虑和讨论小程序带来的变化之势，在这样的情形下，同程艺龙反倒顶着“小程序第一股”的光环完结上市，这当然会引起业界的关注。

就在上市敲钟仪式后，小思与同程艺龙首席市场官王强进行了1个火线对话，提出了1三个敏感又专业的问题——无关财经，只关注小程序这件事情。趁着热乎劲，我们一起来看看吧。假如你有更多问题，说不定小编还能第一时间再度传递在香港的同程艺龙高管们，请他们做补充解答呢。

小思： 为什么要定义自己为“小程序第一股”?这是1个追新概念的结果，还是基于某些数据的决定?

王强：小程序第一股，既是外界对同程艺龙在小程序上所做出的摸索和成绩的一定，时候也对同程艺龙将来发展前景抱以期许。

自成立以来，同程艺龙在最短时间内完结了原同程网络和艺龙在微信钱包九宫格内的入口向统一的小程序“同程艺龙酒店机票火车”融合，时候，还快速完结了用户体系及业务维度的融合，为其在短短数月内即登顶小程序月度榜单奠定了基本。将独家运营的微信“钱包”九宫格入口融合到更加开放的小程序平台，体现了同程艺龙的深远规划。

由于占有着微信比较主要的流量入口，同程艺龙常常被外界视为是一家“长”在微信里的企业。小程序火热以后，同程艺龙逐步适应了小程序的模式和会员习惯的玩法，在社交裂变和线发布下多场景触达等方面多有打破，最后实现了爆发增长并遥遥领先：在今年9、10月登顶了阿拉丁指数榜单，处于微信小程序霸主地位。在微信小程序生态的不断演进中，赴港上市的同程艺龙因为提早“抢注”了小程序的风口，被外界给予了里程碑式的意义。

小思：从路演等情形观察，你们觉得市场和会员会认同这个概念吗?

王强：从大背景来说，伴随移动互联网向日常生活领域的加速渗透，大家生活起居分不开的软件越来越多，倒逼终端设备在硬件配备上连续升级，但会员设备的内存增长仍然相对滞后于软件数目的增长。小程序“用完即走”的轻量化特征完美解决了会员的“内存忧虑”。

艾媒征询报告提供的问卷考察数据显示，75.5%的受访者表示支持除微信外的软件推出小程序平台，体现了会员端对于整个互联网行业小程序生态繁荣发展的主动期许。就同程艺龙而言，现在，不论是从同程艺龙小程序排名和会员触达增长，都显示市场和越来越多的会员接纳并且习惯了小程序。围绕小程序，同程艺龙已经有了一大量巨大、迅速增长且高忠诚度的会员群。2018年9月和10月，“同程艺龙酒店机票火车”小程序持续2个月位居阿拉丁TOP100微信小程序第一名，变成有史以来第一次超越小游戏“跳一跳”的旅游平台。

小思：目前同程艺龙的会员增长数据、订单数据中，有多少是来自小程序?

王强：具体数据不太便利透露。但能够一定的是，获利于微信及QQ的巨大会员基本，我们实现了广泛且具成本效应的会员触达，尤其是通过布局小程序，实现了月活跃会员及月付费会员的大幅增长。2018年上半年，我们的平均月活跃会员为1.6亿，在第三季度更满足2.06亿。2018年上半年平均月付费会员为1750万，在第三季度更满足2260万。

小思：同程艺龙小程序排名中始终都在头部区域，这会暗示说将来小程序带来的会员和订单增量空间会不足吗?

王强：能够分3个维度来对待这个问题。一是，2018年9月和10月，“同程艺龙酒店机票火车”小程序持续2个月位居阿拉丁TOP100微信小程序第一名，居于所有微信小程序之首。第二，我们是基于微信生态和出行场景，而微信是有10亿月活会员、粘性超高、采取时间超长、生活场景最广的超级APP;会员和订单增量空间庞大。第三，尽管同程艺龙在小程序排行榜名列前茅，但会员还远远没有满足微信、微信钱包的活跃度，整个OTA的将来空间还是非常辽阔的。

小思：大多数小程序都很害怕留存，同程艺龙是怎么解决这个问题的?

王强：同程艺龙现在在引流方面已经满足行业top水平，也逐步探索适应小程序的模式和会员习惯的玩法。重要摸索包括但不限于：通过线上广告、跨界合作、关键时段融合营销、线下切客将小程序的全引流路径连通，激活各个场景资源触达会员;通过社交裂变充分运用小程序的微信强关系土壤，培育合适自己产品的裂变玩法，最大化释放会话和群散播功效;通过消息通知、卡券提示、用户营销等方法，激活到访会员，提升会员的活跃和留存，形成营销的闭环。

与此时候，同程艺龙通过小程序也涉足社交电商的玩法——发布酒店共享“砍价”活动。在微信生态下，几乎与移动互联网会员等量的月活为小程序提供了充足的会员基本，通过免安装的小程序，同程艺龙有更多契机服务浅度互联网会员及四六线城市人群，时候，社交裂变使得群资源、助推抢票砍价等场景得以被激活。

小思：目前市场上也开始有了怀疑的声音，认为小程序不足以肩负以1个详尽赛道的重任。同程艺龙怎么对待这个问题?怎么领会和定义小程序这个新事物?

王强：小程序是在什么背景下问世的呢?是全民入网时代，中国互联网会员规模已经逼近增长极限，整个行业都在等候下1个“风口”。而在产品创新、线发布下引流均陷入红海甚至血海的时下，小程序的出现为每个产品和开发人员提供了1个全新的赛道和选择。

据艾媒征询上线的《2018中国小程序发展洞察报告》，2018年中国小程序数目预期将打破200万个，到2020年更将进一步打破1400万个，届时小程序的会员规模也将超过8.5亿，基础实现对手机网民的全覆盖。也就是说依照这个增速，小程序有望用3至4年时间实目前规模上对传统移动互联网业态的超越。小程序正在掀起中国移动互联网的又一次“革命”。

现在，小程序所代表的轻量化趋向不但仅发生在中国，时候也是全球移动互联网的方向。不光BAT，包括Facebook、Google等也都在做一些新尝试。从同程艺龙来说，小程序在生存土壤上有许多能够发力和发挥的地方，同程艺龙基础抓住了这些机遇点。将来，我们期望可以通过多方面的努力保持住小程序的走势和较高位置;会基于小程序的生存土壤在社交裂变和线发布下多场景触达方面做更多尝试。

小思：对于小程序的发展，同程艺龙最关注哪些征兆和指标，会认为是下1个阶段或更大红利启动的重点?

王强：第1个，就旅业增长空间来说，重要来自旅游业本身发展及线上渗透率的提升空间。现在,我国在线旅游市场的真正渗透率应该在15%-20%左右,相比欧美成熟市场50%的线上渗透率，还有较大的提升空间。需求指出的是，三四线城市现在的在线渗透率还很低，差不多占旅游业15%，意味着这块市场增长空间还有很大。时候，这些区域的许多会员还没有彻底养成线上消费的习惯，但通过指导或许社交裂变的方式，增量空间非常庞大，会员成长性也比较高。

第二个，小程序的投资热度。自2017年6月份开始，小程序领域的投资事件不断增多，投资规模渐渐增多，由最先的百万级迅速升高到千万级，其中不乏IDG、红杉资本、金沙江创投、经纬中国等著名投资机构。第三个，小程序生态现在和未来都会更为成熟，而小程序会员往三线及以下城市下沉的趋向越来越显著，有更多新契机以待发掘。同程艺龙期望在微信流量洼地里，依靠小程序的连续爆发，不断收割来自非一线城市的种种利好。

小思：小程序会发展成什么样子?这个产业会发展成什么样子?其中创业的企业会发展成什么样子?

王强：小程序现在正在经历极速增长时期，并有望在将来2至3年内极大地变动我国乃至世界移动互联网的生态版图。艾媒征询报告指出，小程序数目将在2019年超过650万个，超过同期移动软件程序的数目应是大几率事件，小程序会员的规模将在2020年超过8.5亿，手机网民渗透率有望打破90%。普遍认为，IT技术的生命工期是五年左右，移动互联网时代这一工期被大大减短。因而，依照现在的增长速度，小程序在将来三年内给移动互联网所带来的颠覆性变动是彻底值得期待的。

小思：其他平台的小程序，同程艺龙是怎么规划的?强调和微信、腾讯过近，是不是会影响进到其他平台的深度和密切度?

王强：同程艺龙作为中国2个超级软件——微信及移动QQ的流量入口合作方，把握了微信的流量成本优点，把握了拥抱超级App的机遇。2018年9月，依据艾瑞征询，同程艺龙的小程序是微信上最受欢迎的小程序。将来同程艺龙仍会基于微信生态的背景下对小程序连续深耕，时候也将关注其余平台小程序的发展和契机。

小思：目前同程艺龙算是all in小程序?和app等途径的投入的占比是怎么区分的?后续投入将会是在哪些领域、哪些因素、哪些产品中?

王强：微信不论从流量、粘性还是触达会员的方法，都比APP强大得多，所以同程艺龙果断下注微信，并果断把九宫格的入口从H5转成小程序这样的不占内存的新代码结构。但我们并没有丧失什么，原来的APP也在运行，但我们拥抱了一片新大陆，而且微信新大陆的效能要比独立APP大得多。

现在，同程艺龙把微信平台分成5个流量入口来运营：首先是微信钱包的入口，机票火车票和酒店两大入口，占有微信流量的主流;其次是朋友圈广告入口，依据会员画像精确投放;再次是小程序入口，不论是速度还是功能都优于H5,大大提升了用户体验，引诱高频会员;再次是社沟通量入口，相似拼多多的电商共享砍价，最终则是搜一搜入口。其中，基于微信生态和出行场景，同程艺龙不断深耕经营流量，并通过小程序积攒了过亿的会员量，能够说，小程序已变成同程艺龙将来流量格局里的主要一部分。

小思：今天在小程序的推广、留存、转化等领域，获客成本、留存成本、转化成本、首单成本等重点指标和app、pc途径的比照是什么样的?

王强：从开发这块，独立APP首页是聚焦型的，按业务线区分，相对复杂。小程序是列表型的，短平快，开发起来比APP节约30%到50%的人力，其“用完即走”的特点刚好合乎旅游行业选购频率不高的属性。从变现和创单这块，现在的流量背景下，小程序蕴含着庞大的变现和创单的潜能。

小思：会员行为、会员画像等，和APP、PC时有什么经典不同的地方吗?

王强：总体来说，独立APP是零级入口，系统级入口。微信九宫格和小程序是一级入口，依托在微信这一超级APP上。

APP是1个独立的系统，但下载成本很高，而中国有许多手契机员是移动互联网的浅度会员，例如4到6线城市的会员，他们的手机内存不够;还有许多退休人士，觉得下载APP很麻烦。这些无需或很少用APP的会员，通过微信九宫格和小程序能够转化为OTA的会员。

APP积极和会员交流的方法就是发发消息，小程序则有多得多的方法和会员交流，例如进到微信九宫格切进小程序，下拉框会同步出现小程序，通过公众号、立减金也可以够和会员交流。微信是1个和会员全面交流的网状结构。

小思：在小程序的环境下，公司的组织管理、勉励方法，有什么显著不同吗?

王强：在组织管理上，因为合并之初就有业务互补和精诚合作的理念，这为后续合作打下了良好的心态基本。在组织管理上，基于小程序和微信的玩法，也新增了比如微信营销部这样的部门，专门做这部分的营销，已有组织的智能里也增多了共享裂变等作为业务延展，线下部门也进行了转型，这些都为小程序的发展打下了组织和人力基本。

勉励的话，同程艺龙有会战机制，比如暑期，开始前和各个BG Ceo一起激起员工斗志，结束后表彰;企业维度也有比如季度性企业项目标申报，时候一级部门内部也主动苏州融合配合，进行相应的内部勉励。以最近一次为例，小程序的融合，9 、10月小程序榜单第一，火车票和酒店的裂变项目，都拥有企业级项目标认同。

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