实习僧如何用数据驱动小程序增长

本篇文章共享了小程序做增长的具体案例，包括怎样组建增长团队、怎么进行小程序冷启动、启动之后的攻坚战又该怎么办，值得人们学习。人们好，我叫陈俊宇，实习僧的 COO。实习僧是国内1个专注于实习领域的垂直平台，从 2016 年的 160 万会员，到目前已经得到了 900 多万会员，实习僧的整体增长曲线还是让人比较满意的。今天，我重要想共享一些实习僧小程序做增长的具体案例，包括怎样组建增长团队、怎么进行小程序冷启动、启动之后的攻坚战又该怎么打。期望我的共享对各位有肯定的借鉴意义。

一、组建小程序增长团队

2017 年，我以学员的身份参加了 GrowingIO 的增长学院，第一次系统学习了增长（Growth）的知识。回去以后，我就快速推进组建增长团队，由我负责。

1.1 将产品排兵布阵 —— 小程序的定位
因为我们的产品端口比较多，有网页、APP 和小程序，所以在组建增长团队的同时需求先厘清晰每个产品端的定位。1个企业里不同的产品（包括功能及活动），就像1个国家的军队。我们能够简单分成军师、将军和士兵，只有各尽其责才能推进整体增长。

军师，运筹帷幄，把握方向，应当由数据团队担当;将军，需求在不同的战场发挥作用，正如产品里面不同的端口;士兵，指的是针对不同战役里的各种功能及活动。对实习僧而言，我们现阶段的核心主战场在 App 端，而外围产品端口都以引流 App 为目标。所以我们把小程序定位为整个产品最外圈层引流的途径，目标是拉新，就像行军打仗站在最前面的士兵。所以针对小程序，我们会不断的用各种活动去试错。

1.2 打造增长团队
每个企业都会有市场部，我们都会认为市场部的职责就是做会员增长。但过去实习僧的市场部与其余部门是割裂的，在应对增长任务的同时，产品和研制会不太关心，欠缺1个共同的目的。因而，我们把市场、研制、运营和产品团队从横向的职能部门里抽离出来，重组为1个个纵向组织。

首先，我们将团队推到制高点，所有的人都服务于增长，只然而服务的注关键不太相同。其次，我们成立了以运营、市场、产品、研制为核心的增长团队，并以产品线进行区分。最终，我们还将横向职能部门打散，组成了跨职能部门的 3 个 PDT （编者注：PDT 全称 Product Development Team）小组，每个小组负责1个不同的端口，人们核心的任务全是做增长。

重组团队之后，我们就能够针对数据进行更精致化的运营，这里我重要想强调2个工作关键：树立更明晰的核心会员画像。找到更直接准确的需要点，让拉新动作更优雅；减短会员取得重点核心诉求的时间，进而提高他们对产品的依赖。举个例子，针对1个招聘应用，假如会员需求花 30 天才能找到1个工作，他一定不会再用了。假如会员花 2 天就能找到工作，我相信他会很认同这款产品。在团队人员和工作目的都明确之后，就能比较顺利的开展后续的增长工作了。

二、怎样进行小程序冷启动

整个增长其实是一套比较持久且高度复杂化的战役，那么如何去做小程序冷启动呢？其实这里面并没有太多高大上的道理，往往全是很简单的事情，但只有把简单的事情做好，才能取得让人满意的成效。实习僧的实际实施非常简单 —— 送红包。会员共享的群越多，签到的群越多，拥有的红包就越多，非常直接。

这么做会不会引诱不到核心会员？我认为答案是一定的，这个里面肯定有浑水摸鱼的人，只是为了红包，根本不会对你的平台产生价值。可是，我们觉得这个事情有2个作用：试水，看这个方法行不行，通过红包的方法能不能刺激人们去共享;

造势，在群里营造一种势能，告诉人们在群里贡献越多，就能拥有越多。所以，冷启动的这个小战役目的不是为了拉新，而是为了造势。我们最多的单天共享人数高达 14 万，共享的次数能到 55 万，共享的新增会员能满足 17 万。

三、小程序的连续攻坚战役怎么打

我们不妨把打攻坚战比喻为谈恋爱。开始一定是要积极引诱别人，但具体用什么东西，什么方法去引诱呢？这就回到了最实质的问题，你的会员最核心的诉求是什么。

3.1 增长战役从何切入？
找到会员的核心诉求，把这些诉求作为1个个刺激点，连续达到这些刺激来不断“勾引”会员。举个例子，在招聘场景里，会员有什么诉求？增多投递简历的次数，提供简历更改的契机，提供培训课程，只有达到这些核心的诉求，将会员从小程序转化到 App 上，才算取得了阶段性的胜利。

3.2 怎样衡量能否取得阶段性胜利？
对于这个问题，我的看法是：肯定要带出去溜溜，意思是要共享出去。永远在自己的会员池子里共享，肯定会在某个时间点耗费殆尽。相信人们都明白共享这个概念，但具体要怎么共享才会更高效？在实习僧，我们是这样做的：

找到会员活跃的平台。例如实习僧的会员在一些学语言，做运动和社交的平台上比较活跃;与这些平台及资源方合作，引诱会员采取产品；用连续的动作不断刺激会员，进行下一轮共享迭代，形成增长闭环。最后，我们小程序用了120 天的时间，花费不到 50 万，获取了 300 万的会员。简历改进展大于60% 的单个高效会员，他/她的获得成本不到 4 块钱。

3.3 怎样提升新增会员留存？
最终1个尤其想跟人们共享的看法，就是：不以增多核心会员留存和活跃为目标的增长全是耍流氓。我们天天谈拉新、谈增长，但核心目标是什么？不是为了拉新，而是为了增多核心会员的留存和活跃。所以，刚刚跟人们讨论了怎样做小程序增长，接下来我想跟人们共享一下，留存又是怎么做的。

针对留存我们最关注的指标，是高效转化率。这其实来源自1个简单的数学公式：最终高效的会员=拉新的会员×每个节点的转化率。先来看看结果：9 月份（没做转化之前）平均高效转化率是 12%，改版后，转化率提升到了 16%，最高的同时高达 23%。

我们具体的实行想法是从填写简历的场景入手，不断赋予会员勉励。在会员简历完结度在 30%-40% 的同时，我们会告诉他，你的师兄师弟们填到这儿，大概能申请哪些岗位；而当他们丰富了社团、课外和实习经历之后，他们又成功地去到了哪些企业。

让会员知道，只要你填得更多，你会有更大几率获取更好的工作契机。而在会员完结度到达 60% 的同时，我们会提醒，你的同学，他今年去了哪个企业，跳槽之后又去了哪个企业，收入增长有多少。通过跟他身边类似群体的比较，刺激他更好的改进简历。简单来讲，就是针对会员采取场景，阶段性的让他们看见期望，尝到甜头。毕竟对于一家企业来讲，获取越多数据会越好。最终送人们4个词：始于颜值、合于效率、久于价值、忠于品牌。这是在实习僧做产品所奉行的宗旨。祝各位同行可以围绕着这几个核心的诉求，把产品做好。

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